Najveća hrvatska farmaceutska kompanija, riječki JGL, nastavlja širiti svoje poslovanje. Trenutno su proizvodi JGL-a prisutni u 60 zemalja svijeta, a prema riječima direktorice globalnog razvoja poslovanja u JGL-u Dunje Siuc Valković, kao posebno interesantne regije JGL je definirao zemlje Bliskog istoka i Azije.

– Proizvode JGL-a danas možemo naći u 60 zemalja svijeta, a taj broj raste svake godine, s obzirom na to da su jačanje odnosa s globalnim partnerima, daljnji rast prodaje i širenje poslovanja na strateškim tržištima – naše ključne strateške odrednice od samih početaka poslovanja. U sklopu Business-to-Business (B2B) modela, koji je izuzetno značajan u procesu daljnje internacionalizacije i teritorijalne diverzifikacije, ubrzano se razvijamo.

Važno je naglasiti kako su u farma industriji procesi otvaranja novog tržišta visoko regulirani. Prije 15 godina je Hrvatska bila izvan Europske unije i imala je drugačiju regulativu te je tada izlazak na nova tržišta bio zahtjevniji.

S obzirom na to da smo već tada poslovali vrlo aktivno na slovenskom tržištu, koje je u EU ušlo ranije, ta nam je praksa pomogla da lakše budemo aktivni na tržištu EU-a i dok Hrvatska još nije bila članica. Zanimljivo je da smo prvi veliki iskorak poslovanja na tržište EU-a napravili s jednim švicarskim partnerom, kada smo prepoznali priliku patentnog statusa u Hrvatskoj i, zahvaljujući tehnologiji proizvodnje sterilnih kapi, postali certificirani proizvođač prvog generika u terapiji glaukoma u EU-u, što smo i danas, objašnjava Siuc Valković.

Visoka referenca

Visoka referenca kvalitetnog proizvođača u EU-u, JGL-u je kako kaže, otvorila vrata i za druge suradnje, pa u području proizvodno-tehnoloških kolaboracija danas ova tvrtka surađuje s kompanijama u EU-u, a JGL je postao europska referenca visokokvalitetnog partnera za proizvodnju očnih kapi i sprejeva za nos.

– Vlastite proizvode počeli smo, također, vrlo rano licencirati u EU-u. Danas poslujemo na svim tržištima Europske unije i to sa sva tri ključna segmenta iz portfelja – sprejevima za nos, očnim kapima i proizvodima protiv akni. Regije koje smo definirali kao interesantne su regije Bliskog istoka i Azije.

Ondje smo započeli s aktivnostima prije osam godina, a danas su nam to najbrže rastuća tržišta, posebno regija Bliskog istoka. Ona nam je posebno zanimljiva zbog klimatskih obilježja, prepoznali smo priliku za plasman kapi za oči Vizol S u segmentu suhog oka, s obzirom na to da je prevalencija suhog oka u toj regiji preko 20 posto, objašnjava direktorica globalnog razvoja poslovanja u JGL-u.

Stoga ne čudi da je JGL oftalmologe iz Ujedinjenih Arapskih Emirata nedavno ugostio i u Rijeci.

– Osim što potrebu za proizvodima za suho oko već dokazuje trenutna pozicija brenda Vizol S koji se nalazi među prvih pet brendova u segmentu na ovom tržištu, svjedoči tomu i interes oftalmologa Saudijske Arabije i Ujedinjenih Arapskih Emirata koji su u nekoliko navrata prisustvovali stručnim simpozijima JGL-a i posjetili naš Pharma Valley u Rijeci.

Ovakvim tipom suradnji širimo mrežu eksperata na ključnim B2B tržištima, a ujedno im imamo priliku pokazati tehnološke dosege unutar našeg proizvodnog kampusa u Rijeci i vrhunske standarde kvalitete koji osiguravaju siguran i superioran proizvod za njihove pacijente, pojašnjava Siuc Valković.

Rast prihoda

JGL je u B2B biznisu unatrag nekoliko godina zabilježio rast prihoda, a taj se segment planira širiti i dalje. U posljednjih desetak godina B2B poslovanje je najbrže rastući segment poslovanja JGL-a, a u strateškim planovima ove tvrtke definirani su projekti i partneri s kojima u 2028. planiraju prihod tog segmenta udvostručiti u odnosu na 2022.

– Tako visoke stope rasta prodaje zahtijevaju i adekvatnu podršku sustava u svim procesima, pa je nužno uvijek timski sagledavati održivost poslovanja i poslovni balans. B2B poslovanje je danas značajno u strukturi prodaje JGL-a, a dodana vrijednost tog modela poslovanja financijska je likvidnost i naplata u reguliranim rokovima.

U 2022. imali smo dvoznamenkasti rast prodaje u odnosu na godinu ranije, a realiziran je prihod od 20 milijuna eura. Ukupno su potpisana 33 nova ugovora na strateškim tržištima poput Europske unije i UK, MENA regije i regije Azija-Pacifik. U prvoj polovini 2023. također bilježimo povećanje prihoda, a kupci s najvećim rastom dolaze iz Češke, Saudijske Arabije, Švicarske i Italije, kaže Siuc Valković.

Na pitanje što je JGL potaknulo na širenje poslovanja u Aziju kao i što se dešava sa širenjem tržišta na SAD i Kinu, Siuc Valković naglašava kako je JGL aktivan na šest tržišta u Aziji – u Indoneziji, na Tajlandu, u Maleziji, na Filipinima, u Laosu i Kambodži.

– Prvo tržište na kojemu smo radili bila je Indonezija 2014. Zasad smo prisutni isključivo s linijom Aqua Maris, a cilj nam je proširiti prodaju i s Vizol S i Meralys sprejevima za nos. Ključna tržišta su Tajland, na kojemu s Aqua Marisom držimo drugo mjesto u segmentu, i Kina, a daljnji razvoj poslovanja podrazumijeva jačanje pozicija na postojećim tržištima i dublju analizu novih tržišta poput Japana, Indije, Južne Koreje i Australije.

Sljedeće lansiranje očekujemo s otvaranjem tržišta Kine i to u rujnu ove godine, a prve korake projekta smo počeli u zadnjem kvartalu 2018. Realizaciju registracije i lansiranja Aqua Marisa na to tržište nakon pet godina smatramo velikim uspjehom, posebice nakon izazova koje je uzrokovala pandemija koronavirusa.

Što se, pak, tiče Bliskog istoka, prodajom smo aktivni na dva ključna tržišta – u Saudijskoj Arabiji i UAE-u. Ta je regija u punom obimu lansirana od trećeg kvartala 2020. i pokazala je značajan potencijal. Saudijska Arabija nam je veće tržište, dok UAE zauzima nešto manji udjel. U idućoj godini planiramo dvoznamenkasti rast. SAD je najrazvijenije tržište lijekova na svijetu i zato nam je vrlo važno, ali i izazovno. To je ujedno tržište koje u području lijekova ima drugačiju, FDA regulativu i certifikaciju za lijekove i proizvođače.

Projekt otvaranja tržišta SAD-a počeli smo u drugoj polovici 2021. i isti se realizira u nekoliko faza.

Prva faza odnosila se na usklađivanje i upgrade odabranog portfelja s regulatornim zahtjevima i specifičnostima za tržište SAD-a, a paralelno smo radili tržišne analize koje uključuju trendove, konkurenciju, ponašanje potrošača i sve ono što je ključno da krenemo s pravom strategijom i poslovnim modelom.

Pokrenuli smo i aktivnosti povezivanja s ACAP organizacijom (Association of Croatian American Professionals) u kojoj je velik broj naših liječnika i ostalih profesionalaca, ističe Siuc Valković.

Nova tržišta

Portfelj kojim JGL izlazi na nova tržišta je isključivo u strateškim segmentima sprejeva za nos, očnih kapi i dermatoloških lijekova u terapiji akni. To su brendovi Aqua Maris, Meralys, zatim linija očnih kapi Vizol S, a u dermatološkom portfelju Aknet gel.

Radi se o prvom generičkom lijeku u ovom segmentu koji je lansiran na sva tržišta Europske unije, na Bliskom istoku, a trenutno je u registraciji u Australiji i Južnoafričkoj Republici. Siuc Valković vjeruje u njegov potencijal i na azijskim tržištima dodajući kako vlastiti pipeline JGL-a omogućuje daljnji razvoj partnerstva i tržišta, u definiranim strateškim područjima.

Farma industrija sada već dulje vrijeme suočava se s nestašicom supstanci u proizvodnji što za posljedicu ima nestašice lijekova za krajnje korisnike. JGL zasad nije bitno pogođen takvom situacijom, no Siuc Valković smatra da se o ovoj temi izuzetno malo razgovara, a vrlo je bitna za cjelokupan europski zdravstveni sustav.

– Nismo samo mi u farma industriji pogođeni nestašicom supstanci ili problemima s nabavnim lancima, cijeli svijet je suočen s tim posljedicama, pogotovo nakon pandemije, kad je postalo bjelodano jasno koliko smo, zapravo, fragilni i ovisni o dalekim tržištima, zbog selidbe proizvodnji u te krajeve. Na našu sreću, naši su dobavljači sirovina, strojeva i bočica uglavnom u Europi.

Nekad smo zbog toga plaćali veće cijene i imali veće troškove, ali se to sada pokazalo kao naša velika prednost. Međutim, pritisak postoji i to za sve nas i svi, prije ili kasnije, dolazimo do rizika nedostatka sirovine, a potom i nestašica lijekova na tržištu. Mislim da taj problem još uvijek nije ozbiljno prepoznat u našoj zemlji, a sve je jasnije da će neki lijekovi možda i trajno nestati s tržišta.

I nije razlog tome samo nedostatak sirovina već je to i rezultat neprestanih pritisaka na cijenu lijekova već 30 godina. Svi su zdravstveni sustavi samo rezali troškove i doveli cijene lijekova do toga da za neke od njih zaista nema više nikakvog opravdanja da se proizvode.

Ovo je zaista trenutak za crveni alarm u europskom zdravstvenom sustavu, ako se misli zadržati pojedine lijekove i terapije za pacijente, zaključuje Siuc Valković.